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目的と手段

目的と手段。
この違い、当然皆さんおわかりだと思います。

しかし、たまにこの目的と手段を混乱してしまい
はて、なんのためにやっているんだっけ?
となってしまうケースがあります。

ビジネスで考えて見ます。
「OO商事に**万円売る」
これが、目的ですね。

そのためにどうするのか?
つまり、売るためになにをするか?
これが手段です。

例えば
キーマンのOO部長と週2回は面談する。
他社の価格を聞き出す。
先方のニーズを聞き出す。
このような、行動レベルが手段にあたります。

この時点では、誰もが目的と手段が明確化できてますし
なんの迷いも生じません。


ところが、何週間か活動しているなかで
どのように進捗しているか、社内会議が開催されます。
すると、思うように進んでいないことが判明し
なぜ、うまく進まないかの検討を始めます。
いろいろな議論が交わされるなか、
OO部長との面談が出来ていないことが判明します。

会議参加メンバーは、どのようにしてOO部長との面談回数を増やすか?
の議論に熱中し始めます。
・面談するために、とにかく訪問を増やそう。(毎日訪問)
・訪問を自己管理するために訪問管理表を作ろう。
・面談しやすい資料を毎回用意しよう。
・その進捗管理のために、毎朝上司と打合せしよう。
等の実行方策が生まれてきます。
素晴らしいことです。

さて、3ヶ月くらい経った頃
素晴らしい実行方策のお陰で、OO部長との面談も週に3回は
出来るようになりました。
上司との打合せも毎日やって、部長との面談も増えた。
営業マン本人も満足。上司も優秀な部下を持ったと鼻高々です。
なんといったって、あのOO部長と週に3回は面談できるようになったのですから。
良かった。良かった。

・・・・・・・と、ここで今一度冷静になりましょう。

本来の目的ってなんだっけ?


そうです。
OO商事に**万円売る。
これが、目的です。

そのひとつの手段だった、OO部長との面談に
目が行き過ぎて、本来の目的を見失ってしまうパターンですね。



他のパターンでは、
3ヵ月後に
OO部長との面談は思わしくないのだが、
××係長との人間関係が進み、
**万円の売上が達成できている状況だったとしましょう。
つまり、本来の目的だった
OO商事に**万円売る。
という目的は達成されています。

ところが、なぜか営業マンは
いまだに
訪問管理表を作成し、毎日訪問し、上司と毎朝打合せをして
OO部長との面談を試みています。

そして会議の席で、
本人は
「OO部長とお会いできません」
と申し訳なさそうな声で報告しています。
それを聞いている会議参加メンバーは
「なぜ会えないのだ?真剣さが足りないのではないか?」
と叱咤激励しているのです。


本来の目的はなんだったのでしょう?

目的を達成するのに、手段はひとつとは限りません。



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プロフィール

吉野 成人

Author:吉野 成人
神奈川県在住
心の専門家。モチベーションデザイナー。

営業管理職を指導してきた経験や自身の経営経験をもとに、企業の人材育成を行うスペシャリスト。

自身もその奥深さを経験したという潜在意識を最大限に活用することで、人は今までの何倍、何十倍もの能力を発揮する、と提唱している。

潜在意識の領域を人材育成に組み込み「潜在意識を活用した人材育成術」という独自のメソッドを作り上げ、企業の業績アップは、人本来の持ち味である人間力を養い、モチベーションを上げることが一番の早道であるとして、講演や企業の研修を通じて人材育成を行っている。

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